غیر بنے ہوئے صنعت: غیر ملکی تجارتی آرڈر جیتنے کے لیے تین مطلوبہ الفاظ

درحقیقت غیر ملکیوں سے نمٹنا مشکل نہیں ہے۔مصنف کی نظر میں تین کلیدی الفاظ ذہن میں رکھیں:محتاط، مستعد، اور اختراعی.یہ تینوں شاید clichés ہیں.تاہم، کیا آپ نے اسے انتہائی حد تک کیا ہے؟کیا یہ 2:1 یا 3:0 آپ کے مخالف سے مقابلہ کرنا ہے؟مجھے امید ہے کہ ہر کوئی بعد میں کر سکتا ہے۔

میں ایک سال سے زائد عرصے سے غیر بنے ہوئے کپڑوں کی غیر ملکی تجارت کی مارکیٹنگ میں مصروف ہوں۔کچھ صارفین کے تجزیے کے ذریعے جو میں نے اب تک کیے ہیں، میں نے غیر ملکی تجارت کے عمل میں ہر لنک کے لیے درج ذیل تجربات اور اسباق کا خلاصہ کیا ہے:

1. کسٹمر کی درجہ بندی، مختلف فالو اپ طریقوں کو اپنائیں

کسٹمر کی انکوائری حاصل کرنے کے بعد، ان تمام معلومات کے مطابق ابتدائی کسٹمر کی درجہ بندی کریں جو جمع کی جا سکتی ہیں، جیسے کہ انکوائری کا مواد، علاقہ، دوسری پارٹی کی کمپنی کی معلومات وغیرہ۔ فالو اپ پر توجہ مرکوز کرنی چاہیے، اور جواب بروقت، موثر اور ہدف پر مبنی ہونا چاہیے۔مضبوط، اور گاہک کی پیروی صبر سے ہونی چاہیے۔میں نے ایک بار ایک ہسپانوی گاہک سے مختصر استفسار کیا تھا: ہم زرعی کور کے لیے 800 ٹن غیر بنے ہوئے کپڑے کی تلاش کر رہے ہیں، اس کا 20 GSM اور چوڑائی 150 سینٹی میٹر ہے۔ہمیں FOB قیمت کی ضرورت ہے۔
میں
یہ ایک سادہ انکوائری کی طرح لگتا ہے۔درحقیقت، اس نے پہلے ہی پروڈکٹ کی تفصیلات، استعمالات اور دیگر معلومات کو تفصیل سے بیان کیا ہے جو گاہک چاہتا ہے۔پھر ہم نے کسٹمر کمپنی کی متعلقہ معلومات کی جانچ کی، اور وہ واقعی ایک آخری صارف ہیں جنہیں ایسی مصنوعات کی ضرورت ہے۔لہذا، مہمانوں کی ضروریات کے مطابق، ہم نے جلد از جلد انکوائری کا جواب دیا، اور مہمانوں کو مزید پیشہ ورانہ تجاویز دی.مہمان نے فوری جواب دیا، تجویز کے لیے ہمارا شکریہ ادا کیا، اور تجویز کردہ پروڈکٹ کو استعمال کرنے پر اتفاق کیا۔

اس نے ایک اچھا ابتدائی تعلق قائم کیا، لیکن اس کے بعد کا فالو اپ اتنا ہموار نہیں تھا۔ہم نے پیشکش کرنے کے بعد، مہمان نے کبھی جواب نہیں دیا۔ہسپانوی صارفین کے ساتھ پیروی کرنے کے اپنے برسوں کے تجربے کی بنیاد پر، اس بات پر غور کرتے ہوئے کہ یہ صارف کا آخری صارف ہے، میں نے اس سے دستبردار نہیں ہوا۔میں نے کئی مختلف میل باکسز کو تبدیل کیا، اور مہمانوں کو تین، پانچ اور سات دن کے وقفوں سے فالو اپ ای میل بھیجے۔اس کا آغاز مہمانوں سے یہ پوچھنے سے ہوا کہ آیا انہیں کوٹیشن اور کوٹیشن پر تبصرے موصول ہوئے ہیں۔بعد میں، وہ مہمانوں کو انڈسٹری کی کچھ خبروں کے لیے ای میل بھیجتے رہے۔

تقریباً ایک ماہ تک اس طرح فالو اپ کرنے کے بعد آخر کار مہمان نے جواب دیا، پہلے خبر نہ ہونے پر معذرت کی اور وضاحت کی کہ وہ وقت پر جواب نہ دینے کی وجہ سے بہت مصروف تھے۔پھر اچھی خبر آئی، گاہک نے قیمت، نقل و حمل، ادائیگی کا طریقہ وغیرہ جیسی تفصیلات پر بات کرنا شروع کر دی۔ تمام تفصیلات طے ہونے کے بعد، صارف نے ایک وقت میں آزمائشی آرڈر کے طور پر ہمارے لیے 3 کیبنٹ کا آرڈر دیا۔ ، اور ایک طویل مدتی تعاون کے ارادے کے معاہدوں پر دستخط کئے۔

2. کوٹیشن کی پیداوار: پیشہ ورانہ، جامع اور واضح

اس سے کوئی فرق نہیں پڑتا ہے کہ ہم جو بھی پروڈکٹ بناتے ہیں، جب ہمارا کوٹیشن گاہک کے سامنے ظاہر ہوتا ہے، تو یہ کمپنی کے بارے میں گاہک کے مجموعی تاثر کا بھی تعین کرتا ہے۔ایک پیشہ ور کوٹیشن بلاشبہ مہمانوں پر اچھا تاثر چھوڑے گی۔اس کے علاوہ، گاہک کا وقت بہت قیمتی ہے، اور ایک ایک کرکے تفصیلات مانگنے کا وقت نہیں ہے، اس لیے ہم کوشش کرتے ہیں کہ کوٹیشن پر گاہک کو پیش کی جانے والی مصنوعات سے متعلق تمام معلومات کو مکمل طور پر ظاہر کریں، اور ترجیح واضح ہے۔ ، تاکہ گاہک ایک نظر میں دیکھ سکے۔

PS: اپنی کمپنی کی رابطہ معلومات کوٹیشن پر چھوڑنا یاد رکھیں۔

ہماری کمپنی کی کوٹیشن کی فہرست کافی اچھی ہے، اور بہت سے صارفین اسے پڑھنے کے بعد تعریف سے بھرے ہوئے ہیں۔ایک اطالوی کلائنٹ نے ہم سے کہا: "آپ میری انکوائری کا جواب دینے والی پہلی کمپنی نہیں ہیں، لیکن آپ کا کوٹیشن سب سے زیادہ پیشہ ورانہ ہے، اس لیے میں نے آپ کی کمپنی میں آنے اور آخر کار آپ کے ساتھ تعاون کرنے کا انتخاب کیا۔"

3. ای میل اور ٹیلی فون کے دو طریقوں کو یکجا کرنا، فالو اپ کریں اور اچھا وقت چنیں۔

جب ای میل مواصلات کو حل نہیں کیا جاسکتا ہے، یا یہ زیادہ ضروری ہے، وقت پر فون کے ذریعے بات چیت کرنا یاد رکھیں۔تاہم، قیمت کی تصدیق جیسے اہم معاملات کے لیے، براہ کرم مہمانوں سے فون کے ذریعے بات چیت کرنے کے بعد وقت پر ای میل پُر کرنا یاد رکھیں۔

اس کے علاوہ، غیر ملکی تجارت کرتے وقت، لامحالہ وقت کا فرق ہو گا۔آپ کو کال کرتے وقت نہ صرف گاہک کے سفر کے وقت پر توجہ دینے کی ضرورت ہے، بلکہ اگر آپ ای میل بھیجتے وقت اس پر بھی توجہ دیں گے، تو آپ کو غیر متوقع نتائج بھی ملیں گے۔مثال کے طور پر، ایک امریکی گاہک کے پاس ہمارے وقت کے برعکس ہے۔اگر ہم کام کے اوقات کے بعد ای میلز بھیجتے ہیں، تو یہ بتانے کی ضرورت نہیں کہ جب مہمان کام پر جاتا ہے تو ہماری ای میلز پہلے سے ہی مہمان میل باکس کے نیچے موجود ہوتی ہیں، تو ہم دن میں صرف 24 گھنٹے ہی جا سکتے ہیں۔دو ای میلز واپس۔دوسری طرف، اگر ہم رات کو سونے سے پہلے یا صبح سویرے ای میلز کا بروقت جواب دیتے ہیں یا فالو اپ کرتے ہیں، تو ہو سکتا ہے کہ مہمان ابھی بھی دفتر میں ہوں اور وقت پر ہمیں جواب دیں، جس سے ہماری تعداد میں بہت زیادہ اضافہ ہو جاتا ہے۔ مہمانوں کے ساتھ بات چیت.

4. نمونے بھیجتے وقت محتاط رہیں

نمونے بھیجنے کے بارے میں، مجھے یقین ہے کہ بہت سے لوگ کچھ سوالات کے ساتھ جدوجہد کر رہے ہیں: کیا ہمیں نمونے کی فیس لینا چاہئے؟کیا ہمیں کورئیر کی فیس لینا چاہئے؟گاہک مناسب نمونہ فیس اور کورئیر فیس ادا کرنے سے اتفاق نہیں کرتے۔کیا ہمیں اب بھی انہیں بھیجنا چاہئے؟کیا آپ تمام اچھے، درمیانے اور ناقص معیار کے نمونے بھیجنا چاہتے ہیں، یا صرف بہترین معیار کے نمونے؟بہت ساری پروڈکٹس ہیں، کیا آپ ہر کلیدی پروڈکٹ کے نمونے بھیجنے کا انتخاب کرتے ہیں، یا صرف وہی پروڈکٹس بھیجتے ہیں جن میں گاہک دلچسپی رکھتے ہیں؟

یہ بہت سے سوالات واقعی غیر واضح ہیں۔ہم غیر بنے ہوئے مصنوعات بنا رہے ہیں، نمونے کی قیمت نسبتاً کم ہے، اور ہم مفت میں نمونے فراہم کر سکتے ہیں۔تاہم، بیرون ملک ایکسپریس فیس بہت زیادہ نہیں ہے۔عام حالات میں، صارف سے پوچھا جائے گا کہ کیا وہ ایکسپریس اکاؤنٹ نمبر فراہم کر سکتا ہے۔اگر مہمان ایکسپریس فیس ادا کرنے پر راضی نہیں ہوتا ہے اور ٹارگٹ گاہک ہے، تو وہ خود ایکسپریس فیس ادا کرنے کا انتخاب کرے گا۔اگر یہ ایک عام گاہک ہے اور اسے فوری طور پر نمونوں کی ضرورت نہیں ہے، تو ہم گاہکوں کو نمونے عام پارسل یا حتیٰ کہ خطوط کے ذریعے بھیجنے کا انتخاب کریں گے۔

لیکن جب گاہک کا کوئی صحیح ارادہ نہیں ہے کہ وہ کون سی پروڈکٹ چاہتے ہیں، تو کیا اسے مختلف خوبیوں کے نمونے گاہک کو حوالہ کے لیے بھیجنے چاہئیں، یا انہیں علاقے کے مطابق منتخب نمونے بھیجنے چاہئیں؟

ہمارے پاس ایک ہندوستانی گاہک پہلے سے نمونہ مانگ رہا تھا۔ہر کوئی جانتا ہے کہ ہندوستانی صارفین یہ کہنے میں بہت اچھے ہیں کہ "آپ کی قیمت بہت زیادہ ہے"۔حیرت کی بات نہیں، ہمیں بھی ایسا کلاسک جواب ملا۔ہم نے گاہک پر زور دیا کہ کوٹیشن "اچھے معیار کے لیے" ہے۔گاہک نے مختلف کوالٹی کے نمونے دیکھنے کو کہا، تو ہم نے متعلقہ کوالٹی والی پراڈکٹس اور حوالہ کے لیے دی گئی قیمت سے کم کوالٹی والی مصنوعات بھیجیں۔گاہک کے نمونے حاصل کرنے اور ناقص معیار کی قیمت پوچھنے کے بعد، ہم اس کی سچائی سے اطلاع بھی دیتے ہیں۔

حتمی نتیجہ یہ ہے: گاہک قیمت کو کم کرنے کے لیے ہماری ناقص معیار کی قیمت کا استعمال کرتے ہیں، ہم سے معیاری مصنوعات کا اچھا کام کرنے کے لیے کہتے ہیں، اور ہماری قیمت کے مسئلے کو مکمل طور پر نظر انداز کرتے ہیں۔مجھے واقعی میں اپنے پاؤں میں گولی مارنے کی طرح محسوس ہوا۔آخر میں، کسٹمر کے آرڈر پر بات چیت نہیں کی گئی، کیونکہ دونوں پارٹیوں کے درمیان قیمت کا فرق بہت دور تھا، اور ہم ناقص چارج کے ساتھ گاہک کے ساتھ ایک بار کا آرڈر نہیں کرنا چاہتے تھے۔

لہذا، ہر ایک کو نمونے بھیجنے سے پہلے احتیاط سے غور کرنا چاہیے، اور مختلف گاہکوں کے لیے نمونے بھیجنے کی مختلف حکمت عملیوں کو اپنانا چاہیے۔

5. فیکٹری آڈٹ: فعال مواصلات اور مکمل تیاری

ہم سب جانتے ہیں کہ اگر کوئی صارف فیکٹری کے معائنے کی تجویز پیش کرتا ہے، تو وہ دراصل ہمارے بارے میں مزید جاننا چاہتا ہے اور آرڈر کی جلد تکمیل میں سہولت فراہم کرنا چاہتا ہے، جو کہ اچھی خبر ہے۔لہذا، ہمیں گاہک کے فیکٹری معائنہ کے مقصد، معیار اور مخصوصیت کو واضح طور پر سمجھنے کے لیے گاہک کے ساتھ فعال طور پر تعاون اور فعال طور پر بات چیت کرنی چاہیے۔طریقہ کار، اور کچھ بنیادی کام پہلے سے تیار کریں، تاکہ بغیر تیاری کے لڑائیاں نہ لڑیں۔

6. آخری چیز جو میں آپ کے ساتھ بانٹنا چاہتا ہوں وہ ہے: احتیاط، مستعدی اور جدت

ہو سکتا ہے کہ آج لوگ بہت زیادہ پرجوش ہیں، یا وہ بہت زیادہ کارکردگی کا پیچھا کرتے ہیں۔اکثر، ای میل مکمل ہونے سے پہلے جلدی میں بھیج دیا جاتا ہے۔نتیجے کے طور پر، ای میل میں بہت سی غلطیاں ہیں.اس سے پہلے کہ ہم کوئی ای میل بھیجیں، ہمیں فونٹ، اوقاف اور دیگر تفصیلات کو احتیاط سے چیک کرنا چاہیے تاکہ یہ یقینی بنایا جا سکے کہ آپ کا ای میل ہر ممکن حد تک درست اور درست ہے۔جب بھی آپ کو کسی کلائنٹ کو ہمیں دکھانے کا موقع ملے تو اپنا بہترین دکھائیں۔کچھ لوگوں کا خیال ہو سکتا ہے کہ یہ ایک معمولی بات ہے، اس کا ذکر ہرگز نہیں ہے۔لیکن جب زیادہ تر لوگ ان چھوٹی چھوٹی تفصیلات کو نظر انداز کرتے ہیں، تو آپ کرتے ہیں، پھر آپ الگ ہوجاتے ہیں۔

مستعدی کا ایک ٹھوس مظہر جیٹ لیگ ہے۔غیر ملکی تجارت کے کاروبار کے طور پر، آپ کو ہمیشہ گاہکوں کے ساتھ رابطے کو برقرار رکھنا چاہیے۔لہذا، اگر آپ صرف آٹھ گھنٹے کام کرنے کی توقع رکھتے ہیں، تو ایک بہترین غیر ملکی تجارت کا سیلز مین بننا مشکل ہے۔کسی بھی درست پوچھ گچھ کے لیے، گاہک تین سے زیادہ سپلائرز سے پوچھیں گے۔آپ کے حریف نہ صرف چین میں ہیں بلکہ عالمی سپلائرز بھی ہیں۔اگر ہم اپنے مہمانوں کو بروقت جواب نہیں دیتے ہیں، تو ہم اپنے حریفوں کو ایک موقع دیتے ہیں۔

مستعدی کا دوسرا معنی انتظار اور دیکھنے کے قابل نہ ہونا ہے۔سیلز مین جو فارن ٹریڈ مینیجر کی طرف سے B2B پلیٹ فارم کی انکوائری تفویض کرنے کا انتظار کر رہے ہیں ابھی ابھی شروع ہو رہے ہیں۔سیلز لوگ جو جانتے ہیں کہ کس طرح صارفین کو تلاش کرنے اور فعال طور پر ای میل بھیجنے کے لیے پلیٹ فارم کو فعال طور پر استعمال کرنا ہے، وہ ابھی فارغ التحصیل ہیں۔سیلز لوگ جو کمپنی کے بڑے کسٹمر ڈیٹا بیس کو استعمال کرنا جانتے ہیں، کسٹمر کے ڈیٹا کو اچھی طرح سے منظم کرتے ہیں، اور فعال اور مؤثر طریقے سے کسٹمر کیٹیگریز کے مطابق باقاعدہ ٹریکنگ کرتے ہیں وہ ماسٹر ہیں۔

جب بات جدت کی ہو تو بہت سے لوگ سوچتے ہیں کہ یہ پروڈکٹ کی جدت ہے۔درحقیقت یہ تفہیم یک طرفہ ہے۔مجھے یقین ہے کہ ہر سیلز مین نے ترقی کا خط بھیجا ہے۔اگر آپ اپنے پیشرو کے ترقیاتی خط میں معمولی تبدیلیاں کر سکتے ہیں، تصاویر شامل کر سکتے ہیں، اور رنگ تبدیل کر سکتے ہیں، تو یہ آپ کے اپنے کام کے مواد کی اختراع ہے۔ہمیں اپنے کام کرنے کے طریقوں کو مسلسل بدلنا ہوگا اور اپنی سوچ کو مسلسل ایڈجسٹ کرنا ہوگا۔

غیر ملکی تجارت کا کاروبار مسلسل تجربے کو جمع کرنے کا عمل ہے۔غیر ملکی تجارت کی پیروی کے ہر لنک میں کوئی صحیح یا غلط نہیں ہے۔ہم سب مسلسل مشق میں بہتر طریقے تلاش کر رہے ہیں۔ہم امید کرتے ہیں کہ ہم غیر ملکی تجارت کے راستے پر بہتر سے بہتر جا سکتے ہیں۔

شرلی فو کے ذریعہ